خرید عمده پتو مجیک مسافرتی با تأمین مستقیم و شرایط مناسب همکاری؛ انتخابی اقتصادی برای عمده‌فروشان، تاجران و صادرات به بازارهای منطقه‌ای.
اولین سفارش پتو مجیک برای یک بازار جدید چقدر باشد؟ روش تست بازار بدون خواب سرمایه
ورود به یک بازار جدید همیشه با یک سؤال مهم همراه است: اولین سفارش را چقدر ببندیم؟
این سؤال برای خرید عمده پتو اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛ زیرا اگر حجم سفارش خیلی کم باشد، ممکن است نتوانیم ظرفیت واقعی بازار را بسنجیم و اگر سفارش بیش از حد بزرگ باشد، بخشی از سرمایه برای مدتی طولانی در انبار باقی می‌ماند.
فرض کنید یک تاجر قصد دارد پتو مجیک مسافرتی را برای اولین بار در یک شهر جدید، یک شبکه فروشگاهی تازه یا حتی یک بازار صادراتی عرضه کند. هنوز مشخص نیست مشتریان چه میزان استقبال خواهند کرد، کدام رنگ یا مدل زودتر فروخته می‌شود و چه مدت طول می‌کشد تا موجودی اولیه به فروش برسد.
در چنین شرایطی، خرید سنگین از همان مرحله اول الزاماً بهترین تصمیم نیست.
راه منطقی‌تر این است که ابتدا یک سفارش آزمایشی یا Test Order تعریف شود؛ سفارشی که به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتوان از رفتار بازار اطلاعات واقعی گرفت، اما آن‌قدر بزرگ نباشد که سرمایه قابل توجهی را درگیر موجودی نامطمئن کند.
در تجارت B2B نیز سفارش آزمایشی معمولاً با همین منطق انجام می‌شود: کاهش ریسک اولیه، بررسی تقاضا و کیفیت و سپس افزایش مرحله‌ای حجم سفارش در صورت مشاهده نتایج مناسب.
اما سؤال اصلی همچنان باقی است:
سفارش آزمایشی پتو مجیک دقیقاً باید چند عدد یا چند کارتن باشد؟
پاسخ این سؤال یک عدد ثابت نیست. برای یک فروشنده ممکن است چند کارتن کافی باشد و برای یک بنکدار یا صادرکننده، سفارش آزمایشی بسیار بزرگ‌تری نیاز باشد. آنچه اهمیت دارد، روشی است که با آن حجم مناسب سفارش اول را محاسبه می‌کنیم.
چرا اولین سفارش پتو مجیک نباید بر اساس هیجان بازار بسته شود؟
یکی از اشتباهات رایج در عمده‌فروشی این است که خریدار به محض مشاهده یک محصول جذاب یا دریافت قیمت مناسب تصور می‌کند باید حجم بالایی خریداری کند.
مثلاً ممکن است یک تاجر قیمت مناسبی برای خرید عمده پتو مجیک مسافرتی دریافت کند و با خود بگوید:
«اگر الان تعداد بیشتری بخرم، قیمت تمام‌شده من کمتر می‌شود.»
از نظر عددی شاید این موضوع درست باشد. معمولاً خرید بالاتر می‌تواند شرایط قیمت بهتری ایجاد کند، اما قیمت خرید فقط یکی از اجزای سودآوری است.
اگر کالا به اندازه کافی سریع فروخته نشود، هزینه دیگری ایجاد می‌شود که در فاکتور تأمین‌کننده دیده نمی‌شود:
هزینه خواب سرمایه.
پولی که می‌توانست برای خرید محصول دیگری، تبلیغات، حمل بار، توسعه شبکه فروش یا سفارش بعدی استفاده شود، برای چند ماه در انبار باقی می‌ماند.
به همین دلیل، در اولین ورود به یک بازار ناشناخته بهتر است هدف اصلی «بیشترین تخفیف خرید» نباشد.
هدف اصلی باید به‌دست‌آوردن بیشترین اطلاعات با کمترین ریسک ممکن باشد.
این دقیقاً همان کاری است که سفارش آزمایشی انجام می‌دهد.
سفارش آزمایشی پتو مجیک یعنی چه؟
سفارش آزمایشی یک خرید کوچک و تصادفی نیست.
گاهی فروشنده می‌گوید:
«فعلاً ده عدد می‌گیرم ببینم چه می‌شود.»
این روش لزوماً تست بازار محسوب نمی‌شود؛ زیرا ممکن است تعداد انتخاب‌شده آن‌قدر کم باشد که اطلاعات قابل استنادی از بازار ایجاد نکند.
یک سفارش آزمایشی حرفه‌ای باید از قبل هدف مشخص داشته باشد.
مثلاً تاجر تصمیم می‌گیرد در یک دوره ۳۰ یا ۴۵ روزه بررسی کند پتو مجیک با چه سرعتی فروخته می‌شود، مشتریان چه واکنشی به قیمت دارند، کدام رنگ‌ها زودتر حرکت می‌کنند و آیا فروشندگان برای سفارش مجدد محصول تماس می‌گیرند یا خیر.
بنابراین تست بازار زمانی ارزش دارد که قابل اندازه‌گیری باشد.
اولین سفارش در واقع هزینه خرید اطلاعات از بازار است؛ البته اطلاعاتی که در کنار آن کالا نیز فروخته می‌شود و می‌تواند سود ایجاد کند.
سناریو: ورود پتو مجیک به یک بازار جدید
فرض کنیم تاجری تا امروز در یک استان خاص یا یک کشور همسایه پتو مجیک عرضه نکرده است.
او با چند مشتری صحبت کرده و نشانه‌هایی از تقاضا وجود دارد، اما هنوز سفارش واقعی و مستمری شکل نگرفته است.
دو راه پیش روی او قرار دارد.
راه اول این است که به دلیل قیمت مناسب، یک محموله بزرگ خریداری کند و امیدوار باشد همه کالاها طی چند هفته یا چند ماه فروخته شوند.
راه دوم این است که بازار را مرحله‌ای آزمایش کند.
او ابتدا تعداد محدودی کارتن تهیه می‌کند و محصول را بین چند مشتری هدف توزیع می‌کند. سپس طی چند هفته میزان فروش، درخواست مجدد، حساسیت مشتری نسبت به قیمت و بازخورد درباره محصول را ثبت می‌کند.
بعد از پایان دوره تست، دیگر تصمیم سفارش دوم بر اساس حدس نیست.
اطلاعات واقعی دارد.
می‌داند مثلاً چه درصدی از کالا در ۳۰ روز فروخته شده، چه بخشی هنوز در انبار باقی مانده، کدام مشتری دوباره سفارش داده و برای دوره بعد چه مقدار موجودی نیاز دارد.
این تفاوت میان خرید احساسی و خرید مبتنی بر داده است.
اولین سفارش پتو مجیک چند کارتن باشد؟
هیچ عدد واحدی برای تمام عمده‌فروشان وجود ندارد.
ممکن است برای یک فروشگاه در یک شهر کوچک، یک سفارش محدود برای آزمایش کافی باشد؛ اما یک بنکدار که به ده‌ها فروشگاه کالا می‌دهد با چنین تعدادی نمی‌تواند رفتار واقعی بازار را ارزیابی کند.
اندازه سفارش باید براساس چهار عامل تعیین شود:
فروش احتمالی × مدت دوره تست + موجودی اطمینان، با درنظرگرفتن تعداد کالا در هر کارتن و حداقل سفارش تأمین‌کننده.
به‌عنوان مثال فرضی، اگر یک عمده‌فروش تصور کند می‌تواند هفته‌ای ۲۰ عدد پتو مجیک بفروشد و بخواهد بازار را برای چهار هفته آزمایش کند، حجم پایه تست او حدود ۸۰ عدد خواهد بود.
اگر برای جلوگیری از تمام‌شدن زودهنگام موجودی حدود ۲۰ درصد حاشیه اطمینان در نظر گرفته شود، حجم سفارش می‌تواند تقریباً به ۹۵ تا ۱۰۰ عدد برسد.
اما این فقط یک مثال آموزشی است.
اگر همان فروشنده در گذشته محصولات مشابه را هفته‌ای فقط پنج عدد فروخته باشد، خرید ۱۰۰ عدد ممکن است منطقی نباشد.
در مقابل، اگر یک بنکدار شبکه‌ای از ۳۰ فروشگاه داشته باشد، ۱۰۰ عدد شاید حتی برای یک تست واقعی نیز کافی نباشد.
بنابراین سؤال درست این نیست:
«سفارش آزمایشی چند عدد باشد؟»
سؤال بهتر این است:
«برای اینکه طی یک دوره مشخص اطلاعات قابل اعتماد از بازار به دست بیاورم، چه مقدار موجودی لازم دارم؟»
چهار عددی که قبل از اولین سفارش باید روی کاغذ بنویسید
قبل از نهایی‌کردن سفارش پتو مجیک، بهتر است چهار عدد مشخص شود: تعداد مشتریانی که واقعاً می‌توانند محصول را عرضه کنند، فروش احتمالی هفتگی، مدت زمان موردنظر برای تست و مدت زمان لازم برای تأمین سفارش بعدی.
همین چهار عدد می‌تواند جلوی بسیاری از خریدهای سنگین و غیرضروری را بگیرد.
مثلاً اگر یک تاجر ۱۰ مشتری بالقوه دارد اما فقط سه نفر از آنها حاضر هستند همین ماه محصول را تست کنند، بهتر است سفارش اولیه را براساس همان سه مشتری واقعی برنامه‌ریزی کند، نه براساس تمام افرادی که احتمالاً در آینده خریدار خواهند شد.
در بازار عمده، تفاوت بزرگی میان مشتری علاقه‌مند و مشتری آماده خرید وجود دارد.
به‌جای تست یک انبار، چند مشتری را تست کنید
یکی از نکات مهم در اولین سفارش پتو مجیک این است که کالا نباید فقط وارد انبار شود.
اگر ۲۰۰ عدد پتو خریداری شود و تمام آن در انبار عمده‌فروش باقی بماند، هنوز بازار تست نشده است.
بازار زمانی آزمایش می‌شود که محصول در مقابل مشتری واقعی قرار بگیرد.
بنابراین بهتر است سفارش آزمایشی بین چند نقطه فروش، مشتری عمده یا نماینده توزیع شود.
مثلاً به‌جای اینکه همه کالا در اختیار یک فروشگاه قرار گیرد، می‌توان آن را میان چند مشتری با ویژگی‌های متفاوت تقسیم کرد.
یک مشتری ممکن است در منطقه اقتصادی فعالیت کند، دیگری فروشگاه کالای خواب داشته باشد و مشتری سوم فروش آنلاین انجام دهد.
بعد از چند هفته مشخص می‌شود پتو مجیک در کدام کانال فروش حرکت سریع‌تری دارد.
این اطلاعات برای سفارش دوم بسیار ارزشمند است.
فقط تعداد فروش را اندازه نگیرید؛ سرعت فروش مهم‌تر است
فرض کنید از سفارش آزمایشی ۱۰۰ عددی، در نهایت ۸۰ عدد فروخته شود.
این عدد به تنهایی اطلاعات کاملی نمی‌دهد.
اگر این ۸۰ عدد طی دو هفته فروخته شده باشد، یک پیام دارد و اگر فروش آنها شش ماه طول کشیده باشد، پیام کاملاً متفاوتی دارد.
بنابراین یکی از شاخص‌های مهم برای تاجر، سرعت خروج کالا از موجودی است.
در مدیریت موجودی نیز فروش واقعی، زمان فروش و سرعت گردش کالا از مهم‌ترین داده‌هایی هستند که برای تصمیم سفارش مجدد بررسی می‌شوند؛ افزایش عدم‌قطعیت تقاضا نیز می‌تواند عملکرد گردش موجودی را دشوارتر کند.
برای همین، در تست بازار پتو مجیک بهتر است فقط نپرسیم:
«چند عدد فروختیم؟»
بلکه بپرسیم:
«در چند روز فروختیم؟»
یک شاخص ساده: درصد فروش دوره آزمایشی
برای ساده‌تر کردن ارزیابی می‌توان از شاخص «درصد فروش دوره» استفاده کرد.
فرض کنید ۱۲۰ عدد پتو وارد بازار کرده‌اید و بعد از ۳۰ روز ۹۰ عدد فروخته شده است.
یعنی حدود ۷۵ درصد موجودی اولیه طی یک ماه از بازار عبور کرده است.
حالا همین عدد می‌تواند مبنایی برای بررسی سفارش دوم باشد.
در منابع برنامه‌ریزی سفارش مجدد B2B نیز توصیه می‌شود تصمیم افزایش سفارش براساس داده‌هایی مانند سرعت فروش، حاشیه واقعی، بازخورد مشتری و زمان تأمین مجدد انجام شود، نه صرفاً احساس فوریت یا تمام‌شدن ناگهانی موجودی.
سفارش اول نباید تمام سرمایه شما را مصرف کند
یکی از اصول مهم در تست بازار این است که بعد از خرید اول هنوز باید قدرت تصمیم‌گیری داشته باشید.
فرض کنید یک تاجر ۱۰۰ درصد بودجه‌ای را که برای پتو در نظر گرفته در سفارش اول مصرف کند.
اگر دو هفته بعد متوجه شود محصول بسیار خوب فروخته می‌شود، برای سفارش دوم ممکن است نقدینگی کافی نداشته باشد.
در واقع یکی از مزایای سفارش آزمایشی این است که بخشی از سرمایه آزاد باقی می‌ماند.
اگر تست موفق باشد، سرمایه آزاد می‌تواند سریعاً برای سفارش دوم استفاده شود.
اگر تست ضعیف باشد، سرمایه برای تغییر محصول یا بازار دیگری در دسترس است.
در هر دو حالت، قدرت تصمیم‌گیری تاجر حفظ می‌شود.
اندازه سفارش آزمایشی در بازار داخلی و صادرات یکسان نیست
در بازار داخلی معمولاً سفارش مجدد ساده‌تر است.
اگر تأمین‌کننده در داخل کشور باشد، ممکن است عمده‌فروش بتواند پس از مشاهده فروش، در مدت کوتاهی دوباره کالا دریافت کند.
در چنین شرایطی می‌توان سفارش اول را محافظه‌کارانه‌تر بست.
اما در بازار صادراتی شرایط متفاوت است.
زمان آماده‌سازی، حمل، تشریفات مرزی، هزینه انتقال پول، بسته‌بندی و فاصله جغرافیایی می‌تواند سفارش مجدد را زمان‌برتر کند.
بنابراین یک تاجر صادراتی باید علاوه بر تقاضا، Lead Time یا زمان تأمین مجدد را نیز در محاسبه سفارش آزمایشی ببیند.
اگر ارسال مجدد چند هفته طول می‌کشد، موجودی تست نباید آن‌قدر کم باشد که دقیقاً در زمان شکل‌گیری تقاضا کالا تمام شود.
این نکته به‌خصوص زمانی مهم است که مشتری خارجی بعد از فروش اولین محموله درخواست فوری برای شارژ موجودی داشته باشد.
برای صادرات، آزمایش بازار را مرحله‌ای کنید
برای ورود پتو مجیک به یک کشور جدید می‌توان مسیر را مرحله‌ای طراحی کرد.
ابتدا تعداد محدودی از محصول برای یک یا چند خریدار منتخب ارسال می‌شود. پس از دریافت کالا، علاوه بر فروش، مواردی مانند کیفیت بسته‌بندی بعد از حمل، واکنش مشتریان به سایز و ظاهر محصول، تناسب قیمت فروش با بازار مقصد و درخواست برای سفارش مجدد بررسی می‌شود.
اگر نتایج مثبت باشد، مرحله دوم می‌تواند بزرگ‌تر شود.
مرحله سوم، پس از اثبات تقاضا، می‌تواند به سمت محموله‌های اقتصادی‌تر و حجم‌های بالاتر حرکت کند.
این روش باعث می‌شود رشد سفارش همراه با رشد اطلاعات باشد.
هرچه شناخت بازار بیشتر می‌شود، حجم سرمایه‌گذاری نیز افزایش پیدا می‌کند.
تعداد رنگ‌ها و مدل‌ها در سفارش آزمایشی را کنترل کنید
یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که تاجر سفارش اول را با تنوع بسیار زیاد می‌بندد.
فرض کنید قرار است ۱۲۰ پتو برای تست خریداری شود اما این ۱۲۰ عدد بین تعداد زیادی رنگ و مدل تقسیم شود.
در این حالت ممکن است از هر گزینه تعداد بسیار کمی در بازار وجود داشته باشد و نتوان درباره فروش واقعی آن قضاوت کرد.
برای تست بهتر است تنوع کنترل شود.
اگر هدف اصلی بررسی تقاضای بازار برای خود پتو مجیک است، ابتدا روی تعدادی از گزینه‌های قابل عرضه تمرکز کنید و بعد از مشاهده رفتار مشتریان تنوع را افزایش دهید.
سفارش آزمایشی قرار نیست ویترین کاملی از تمام گزینه‌های موجود باشد.
قرار است پاسخ چند سؤال مشخص تجاری را پیدا کند.
چه اطلاعاتی باید از اولین سفارش ثبت کنیم؟
برای اینکه سفارش اول واقعاً به یک آزمایش بازار تبدیل شود، بهتر است اطلاعات زیر ثبت شود:
- تعداد اولیه کالا، تاریخ ورود و قیمت تمام‌شده؛ تعداد فروخته‌شده در هفته اول، دوم، سوم و چهارم؛ رنگ‌ها یا مدل‌های پرتقاضا و کم‌تقاضا؛ نوع مشتریانی که سریع‌تر خرید کرده‌اند؛ تعداد مشتریانی که درخواست سفارش مجدد داده‌اند؛ اعتراض‌ها یا سؤال‌های پرتکرار درباره قیمت، بسته‌بندی یا مشخصات؛ هزینه واقعی حمل و توزیع؛ حاشیه سود واقعی پس از هزینه‌های جانبی؛ و زمانی که موجودی به نقطه نیاز به سفارش مجدد می‌رسد.
این اطلاعات از سود همان سفارش اول نیز ارزشمندتر است، زیرا می‌تواند تصمیم خریدهای بعدی را دقیق‌تر کند.
سه نتیجه ممکن بعد از تست بازار پتو مجیک
بعد از پایان دوره آزمایشی معمولاً یکی از سه حالت شکل می‌گیرد.
حالت اول این است که کالا سریع‌تر از انتظار فروخته می‌شود. در این وضعیت می‌توان برای سفارش بعدی حجم را افزایش داد و حتی دامنه توزیع را بزرگ‌تر کرد.
حالت دوم این است که فروش متوسط است. در این حالت بهتر است قبل از افزایش جدی حجم، قیمت، شیوه عرضه، مشتری هدف و ترکیب موجودی بررسی شود.
حالت سوم فروش ضعیف است.
اینجا یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌های سفارش آزمایشی مشخص می‌شود.
شما به‌جای اینکه صدها یا هزاران واحد کالا در انبار داشته باشید، با سرمایه محدود متوجه شده‌اید که بازار نیاز به اصلاح دارد.
این شکست نیست.
این دقیقاً هدف تست بازار است.
سفارش دوم مهم‌تر از سفارش اول است
بسیاری از تاجران تمام تمرکز خود را روی اولین خرید می‌گذارند، درحالی‌که سفارش دوم جایی است که تصمیم واقعی تجاری گرفته می‌شود.
سفارش اول برای یادگیری است.
سفارش دوم باید براساس داده باشد.
فرض کنید در سفارش اول مشخص شده مشتریان یک گروه از کالاها را بسیار سریع‌تر از بقیه خریداری کرده‌اند.
در سفارش دوم دیگر دلیلی ندارد ترکیب قبلی دقیقاً تکرار شود.
می‌توان سهم کالاهای سریع‌فروش را افزایش داد و سهم گزینه‌های کندفروش را کاهش داد.
به همین ترتیب، اگر مشخص شود یک شهر یا کانال فروش عملکرد بهتری دارد، می‌توان موجودی بیشتری به همان بازار اختصاص داد.
به این ترتیب هر سفارش باید از سفارش قبلی هوشمندانه‌تر شود.
چه زمانی حجم سفارش دوم را افزایش دهیم؟
افزایش سفارش زمانی منطقی‌تر است که چند نشانه هم‌زمان دیده شود.
مثلاً بخش قابل توجهی از موجودی طی دوره موردنظر فروخته شده باشد، چند مشتری برای خرید مجدد تماس گرفته باشند، حاشیه سود واقعی پس از حمل و هزینه‌های جانبی قابل قبول باشد و زمان تأمین سفارش بعدی نیز مشخص باشد.
اگر فقط یک مشتری تمام کالا را یک‌جا خریده باشد، شاید هنوز اطلاعات کافی برای افزایش شدید موجودی وجود نداشته باشد.
اما اگر چند مشتری مستقل محصول را خریداری کرده و دوباره درخواست کالا داده باشند، داده بازار قابل اتکاتر می‌شود.
اشتباه خطرناک: سفارش سنگین فقط به خاطر قیمت بهتر
فرض کنید تأمین‌کننده برای خرید حجم بالا تخفیف بیشتری ارائه کند.
این تخفیف جذاب است، اما باید یک سؤال پرسیده شود:
آیا سود ناشی از تخفیف بیشتر از هزینه خواب سرمایه احتمالی است؟
اگر با خرید دو برابر، فقط چند درصد قیمت بهتر دریافت شود اما فروش آن موجودی چند ماه بیشتر طول بکشد، شاید تصمیم چندان سودآوری نباشد.
در عمده‌فروشی، کالایی که سریع خریدوفروش می‌شود می‌تواند چند بار سرمایه را در طول سال به گردش درآورد.
به همین دلیل قیمت خرید پایین‌تر همیشه به معنای سود نهایی بیشتر نیست.
تست بازار یعنی خرید کمتر؟ نه؛ یعنی خرید حساب‌شده‌تر
گاهی مفهوم سفارش آزمایشی اشتباه برداشت می‌شود.
تست بازار الزاماً به معنای سفارش بسیار کوچک نیست.
ممکن است یک بنکدار بزرگ برای آزمایش یک منطقه به چندصد عدد کالا نیاز داشته باشد، درحالی‌که یک فروشگاه محلی با چند ده عدد بتواند همان تست را انجام دهد.
اصل موضوع تناسب حجم سفارش با مقیاس بازار است.
تعداد باید آن‌قدر باشد که رفتار واقعی مشتری را نشان دهد و در عین حال آن‌قدر نباشد که یک پیش‌بینی اشتباه سرمایه زیادی را متوقف کند.
یک مثال عملی از سفارش آزمایشی پتو مجیک
فرض کنیم یک توزیع‌کننده قصد دارد پتو مجیک را در شهری جدید عرضه کند.
او پنج فروشگاه را برای شروع انتخاب می‌کند.
براساس تجربه محصولات مشابه تصور می‌کند هر فروشگاه در ماه اول حدود ۱۵ عدد فروش داشته باشد.
بنابراین تقاضای اولیه تخمینی حدود ۷۵ عدد است.
تاجر مقداری موجودی اطمینان نیز در نظر می‌گیرد و سپس با توجه به تعداد کالا در بسته‌بندی عمده یا کارتن، سفارش خود را به نزدیک‌ترین تعداد اقتصادی تنظیم می‌کند.
در طول ماه فروش ثبت می‌شود.
بعد از ۳۰ روز مشخص می‌شود سه فروشگاه تقریباً تمام سهم خود را فروخته‌اند، یک فروشگاه فروش متوسط داشته و فروشگاه پنجم عملکرد ضعیفی داشته است.
اکنون تاجر اطلاعاتی دارد که قبل از خرید اول وجود نداشت.
برای سفارش دوم می‌تواند کالا را بیشتر به سه فروشگاه موفق اختصاص دهد، مقدار فروشگاه چهارم را ثابت نگه دارد و درباره فروشگاه پنجم استراتژی عرضه را تغییر دهد.
این همان چیزی است که تست بازار باید ایجاد کند:
تصمیم بهتر برای سفارش بعدی.
پتو مجیک عمده برای چه خریدارانی به سفارش آزمایشی نیاز دارد؟
تقریباً هر خریداری که وارد بازار ناشناخته می‌شود می‌تواند از این روش استفاده کند.
عمده‌فروشی که برای اولین بار پتو مجیک را وارد سبد خود می‌کند، فروشگاهی که قصد دارد یک رده قیمتی جدید اضافه کند، تاجر ایرانی که مشتری جدید در عراق یا سایر بازارهای صادراتی پیدا کرده، پخش‌کننده‌ای که وارد استان جدید می‌شود و حتی فروشنده اینترنتی که هنوز داده‌ای از میزان تقاضای محصول ندارد، همگی می‌توانند قبل از افزایش حجم سرمایه‌گذاری بازار را آزمایش کنند.
هدف اولین سفارش، کشف عدد سفارش دوم است
شاید بتوان مهم‌ترین نکته این مقاله را در همین جمله خلاصه کرد:
وظیفه سفارش اول این نیست که بیشترین سود ممکن را ایجاد کند؛ وظیفه آن این است که به شما نشان دهد سفارش دوم چقدر باید باشد.
اگر پس از فروش اولین محموله هنوز ندانید چه مقدار باید دوباره خرید کنید، تست بازار به شکل درستی طراحی نشده است.
در پایان دوره آزمایشی باید بتوانید پاسخ دهید:
بازار ماهانه تقریباً چند عدد ظرفیت دارد؟
کدام مشتریان بیشترین گردش را ایجاد کردند؟
کدام ترکیب کالا سریع‌تر فروخت؟
چند روز قبل از اتمام موجودی باید دوباره سفارش بدهیم؟
و آیا افزایش حجم سفارش واقعاً توجیه اقتصادی دارد؟
خرید عمده پتو مجیک با نگاه تجاری، نه فقط نگاه قیمتی
در بازار عمده کالای خواب، موفقیت فقط به این بستگی ندارد که چه کسی ارزان‌تر خرید می‌کند.
بخش مهمی از سودآوری به این بستگی دارد که سرمایه با چه سرعتی دوباره آزاد می‌شود.
یک خرید بسیار بزرگ ممکن است قیمت واحد مناسبی داشته باشد، اما اگر بخش زیادی از کالا ماه‌ها در انبار باقی بماند، گردش سرمایه کاهش پیدا می‌کند.
در مقابل، خرید برنامه‌ریزی‌شده و مرحله‌ای می‌تواند این امکان را ایجاد کند که بازار با ریسک کمتری بررسی شود و بعد از اثبات تقاضا، حجم سفارش افزایش یابد.
به همین دلیل هنگام خرید عمده پتو مجیک مسافرتی بهتر است در کنار قیمت، موجودی انبار، سرعت فروش، زمان تأمین مجدد و ظرفیت واقعی بازار نیز بررسی شود.
جمع‌بندی؛ ابتدا بازار را اندازه بگیرید، بعد حجم سفارش را بزرگ کنید
اگر قصد دارید پتو مجیک را وارد یک شهر، کانال فروش یا بازار صادراتی جدید کنید، لازم نیست از همان ابتدا درباره یک سفارش بسیار سنگین تصمیم بگیرید.
ابتدا یک دوره آزمایشی تعریف کنید.
حجم فروش احتمالی را تخمین بزنید، تعداد مشتریان واقعی را مشخص کنید، زمان تست را تعیین کنید و مقدار محدودی موجودی اطمینان در نظر بگیرید.
بعد از شروع فروش، اطلاعات را ثبت کنید.
سرعت فروش، واکنش مشتریان، درخواست خرید مجدد، رنگ‌ها و مدل‌های پرفروش، قیمت قابل قبول بازار و حاشیه سود واقعی را بررسی کنید.
سپس سفارش دوم را براساس همین اطلاعات ببندید.
در این روش، رشد موجودی همراه با رشد تقاضا اتفاق می‌افتد.
به‌جای اینکه ابتدا انبار را پر کنید و بعد دنبال مشتری بگردید، ابتدا ظرفیت بازار را پیدا می‌کنید و بعد موجودی را متناسب با آن افزایش می‌دهید.
برای تاجران و عمده‌فروشانی که به دنبال خرید عمده پتو مجیک برای بازار داخلی یا صادرات هستند، این رویکرد می‌تواند راهی هوشمندانه برای مدیریت نقدینگی، کاهش ریسک موجودی و جلوگیری از خواب سرمایه باشد.
در نهایت، سؤال حرفه‌ای یک خریدار عمده این نیست که:
«حداکثر چند کارتن می‌توانم بخرم؟»
بلکه این است:
«حداقل چه میزان سفارش لازم دارم تا بازار را درست آزمایش کنم و با اطلاعات واقعی برای سفارش بزرگ‌تر تصمیم بگیرم؟»
همین تغییر سؤال می‌تواند تفاوت میان یک انبار پر از کالای کم‌گردش و یک کسب‌وکار با سرمایه در حال گردش باشد.