خرید عمده پتو مسافرتی یکنفره مجیک با قیمت اقتصادی و مناسب فروش عمده. انتخابی کاربردی برای تاجران و فروشندگان با هدف سود بیشتر و گردش سریع‌تر کالا.
از نمونه تا کانتینر؛ مسیر تبدیل مشتری خارجی پتو مجیک به سفارش عمده
گاهی یک سفارش صادراتی بزرگ، نه با درخواست قیمت یک کانتینر پتو، بلکه با یک پیام بسیار ساده شروع می‌شود:
«لطفاً چند عکس از پتوها برای من بفرستید.»
در این مرحله شاید مشتری هنوز درباره تعداد سفارش، شیوه حمل یا حتی مدل دقیق محصول تصمیم نگرفته باشد. بعضی فروشندگان چنین مشتری‌ای را جدی نمی‌گیرند و فقط چند عکس برای او ارسال می‌کنند. اما یک تاجر حرفه‌ای می‌داند که پشت همین درخواست ساده می‌تواند یک سفارش عمده پتو، یک مشتری دائمی یا حتی همکاری چندساله قرار داشته باشد.
مسیر تبدیل مشتری خارجی به خریدار عمده پتو مسافرتی مجیک معمولاً یک‌شبه طی نمی‌شود. مشتری ابتدا محصول را می‌بیند، بعد مشخصات را بررسی می‌کند، درباره قیمت سؤال می‌کند، نمونه می‌خواهد، هزینه حمل را محاسبه می‌کند و در نهایت اگر اطلاعات کافی و اعتماد لازم ایجاد شده باشد، برای سفارش بزرگ تصمیم می‌گیرد.
در این مقاله می‌خواهیم این مسیر را از اولین پیام مشتری تا مرحله بسته‌بندی و بارگیری بررسی کنیم؛ مسیری که می‌تواند یک درخواست ساده را به سفارش عمده یا حتی کانتینری تبدیل کند.
شروع داستان؛ مشتری خارجی فقط چند عکس پتو مجیک می‌خواهد
فرض کنید یک خریدار خارجی از طریق سایت، واتساپ، اینستاگرام یا معرفی یکی از مشتریان قبلی با شما ارتباط گرفته است.
پیام او کوتاه است:
«پتو مسافرتی یک نفره دارید؟ چند عکس و قیمت ارسال کنید.»
در ظاهر سؤال ساده‌ای است، اما پاسخ شما می‌تواند مسیر مذاکره را تعیین کند.
اگر فقط پنج عکس و یک عدد قیمت ارسال کنید، خریدار هنوز اطلاعات زیادی برای تصمیم‌گیری ندارد. اما اگر همراه تصاویر، اطلاعات کاربردی محصول را نیز به‌شکل منظم ارائه دهید، از همان ابتدا حرفه‌ای‌تر دیده می‌شوید.
برای مثال بهتر است اطلاعات اولیه شامل مواردی مانند نام یا کد مدل، یکنفره یا دونفره بودن، ابعاد، وزن تقریبی، جنس یا نوع بافت، نوع بسته‌بندی، تعداد در کارتن یا عدل، رنگ‌بندی موجود و حداقل مقدار سفارش باشد.
هدف در اولین مرحله، فروختن یک کانتینر نیست.
هدف این است که مشتری بتواند سریع تشخیص دهد:
آیا پتو مجیک برای بازار من مناسب است یا خیر؟
هرچه پاسخ این سؤال برای او ساده‌تر شود، احتمال ورود به مرحله بعدی مذاکره بیشتر خواهد شد.
مرحله اول؛ انتخاب مدل مناسب برای بازار مشتری
یکی از اشتباهات رایج در فروش صادراتی این است که فروشنده تمام مدل‌های موجود را یکجا برای مشتری ارسال می‌کند.
مثلاً ۳۰ یا ۴۰ طرح و رنگ مختلف فرستاده می‌شود و از مشتری خواسته می‌شود انتخاب کند.
این حجم انتخاب همیشه مزیت نیست.
مشتری خارجی ممکن است هنوز شناخت دقیقی از محصولات شما نداشته باشد. اگر ده‌ها مدل بدون دسته‌بندی مقابل او قرار گیرد، تصمیم‌گیری سخت‌تر می‌شود.
بهتر است ابتدا چند سؤال کوتاه مطرح شود:
محصول را برای فروشگاه می‌خواهد یا پخش عمده؟
بازار هدف او اقتصادی است یا متوسط و لوکس؟
برای مصرف خانوادگی خرید می‌کند یا برای هتل، خوابگاه، کمپ و مجموعه‌های اقامتی؟
چه محدوده قیمتی مدنظر دارد؟
پتو سبک می‌خواهد یا وزن بالاتر؟
بسته‌بندی ساده برایش مهم‌تر است یا بسته‌بندی فروشگاهی؟
بعد از دریافت این اطلاعات می‌توانید به‌جای ارسال تمام محصولات، سه یا چهار گزینه مناسب پیشنهاد دهید.
در این مرحله شما دیگر فقط «فروشنده پتو» نیستید؛ بلکه به مشتری در انتخاب محصول مناسب بازار خودش کمک می‌کنید.
مرحله دوم؛ عکس خوب کافی نیست، مشخصات فنی باید کنار آن باشد
در فروش داخلی شاید مشتری محصول را حضوری ببیند، لمس کند و بسته‌بندی آن را بررسی کند. اما در صادرات معمولاً تصمیم اولیه از راه دور گرفته می‌شود.
بنابراین عکس محصول فقط بخشی از فرآیند فروش است.
فرض کنید خریدار دو عکس از دو تأمین‌کننده دریافت کرده است. هر دو پتو ظاهر مناسبی دارند.
تأمین‌کننده اول فقط می‌نویسد:
«قیمت هر عدد ۵ دلار.»
اما تأمین‌کننده دوم اطلاعاتی مانند ابعاد، وزن، نوع بسته‌بندی، تعداد در کارتن، حداقل سفارش، تعداد رنگ و زمان آماده‌سازی را هم ارائه می‌دهد.
خریدار با اطلاعات فروشنده دوم بسیار راحت‌تر می‌تواند هزینه واردات، فضای انبار، حمل و قیمت فروش خود را تخمین بزند.
در تجارت عمده، عدد قیمت بدون مشخصات محصول اطلاعات کاملی نیست.
چرا تعداد پتو در بسته‌بندی برای مشتری خارجی مهم است؟
ممکن است تصور شود مشتری فقط قیمت هر عدد پتو را مقایسه می‌کند، اما برای یک واردکننده حرفه‌ای سؤال مهم دیگری هم وجود دارد:
«این کالا چقدر فضا اشغال می‌کند؟»
فرض کنید یک خریدار قصد سفارش چند هزار تخته پتو مسافرتی یکنفره مجیک را دارد.
اگر بسته‌بندی حجیم باشد، هزینه حمل به ازای هر واحد کالا ممکن است افزایش پیدا کند. اگر بسته‌بندی فشرده‌تر و مناسب حمل عمده باشد، امکان استفاده بهتر از فضای خودرو یا کانتینر وجود دارد.
به همین دلیل بهتر است برای سفارش‌های بزرگ اطلاعاتی مانند این موارد از قبل آماده باشد:
تعداد پتو در هر کارتن یا عدل، ابعاد تقریبی بسته، وزن خالص و ناخالص، حجم تقریبی بسته‌بندی و امکان وکیوم یا کاهش حجم در صورت مناسب بودن محصول.
Packing List یا فهرست بسته‌بندی صادراتی نیز معمولاً اطلاعاتی مانند تعداد بسته‌ها، نوع بسته، وزن خالص و ناخالص و ابعاد را دربرمی‌گیرد و شرکت‌های حمل و گمرک می‌توانند از آن برای بررسی محموله استفاده کنند.
مرحله سوم؛ مشتری نمونه پتو مجیک درخواست می‌کند
بعد از بررسی تصاویر و مشخصات، مشتری ممکن است بگوید:
«قبل از سفارش عمده، یک یا دو نمونه برای من ارسال کنید.»
این اتفاق بسیار طبیعی است.
در خرید عمده، مشتری ممکن است بخواهد کیفیت پارچه، لطافت، دوخت، رنگ واقعی، وزن، بسته‌بندی و کیفیت کلی محصول را از نزدیک بررسی کند.
در این مرحله نباید درخواست نمونه را نشانه عدم تمایل مشتری به خرید بدانید.
برعکس، درخواست نمونه در بسیاری از مذاکرات می‌تواند نشانه ورود مشتری به مرحله بررسی جدی‌تر باشد.
اما یک نکته مهم وجود دارد:
هزینه نمونه را از هزینه ارسال نمونه جدا کنید.
گاهی قیمت خود پتو پایین است، اما ارسال هوایی یک یا دو نمونه به کشور دیگر هزینه قابل‌توجهی دارد.
بهتر است شفاف توضیح دهید:
قیمت نمونه چقدر است؟
هزینه حمل چقدر است؟
ارسال با چه روشی انجام می‌شود؟
حدوداً چه اطلاعاتی برای ارسال لازم است؟
چه کسی هزینه حمل را پرداخت می‌کند؟
این شفافیت از سوءتفاهم جلوگیری می‌کند.
نمونه باید نماینده واقعی سفارش عمده باشد
یکی از مهم‌ترین اصول در مرحله نمونه این است که کالایی که برای مشتری ارسال می‌شود تا حد ممکن با محصولی که در سفارش عمده تحویل خواهد گرفت یکسان باشد.
اگر نمونه کیفیت بالایی داشته باشد اما سفارش اصلی کیفیت متفاوتی داشته باشد، اعتماد مشتری از بین می‌رود.
بنابراین بهتر است مشخصات نمونه ثبت شود:
کد محصول، رنگ، ابعاد، وزن تقریبی، نوع بسته‌بندی و سایر ویژگی‌هایی که در سفارش نهایی اهمیت دارند.
حتی می‌توانید قبل از ارسال نمونه، یک ویدئوی کوتاه از باز شدن بسته، بافت محصول، دوخت و ابعاد آن برای مشتری ارسال کنید.
گاهی همین ویدئو بخشی از ابهامات مشتری را برطرف می‌کند.
مرحله چهارم؛ بعد از تأیید نمونه، مذاکره واقعی درباره قیمت شروع می‌شود
فرض کنیم نمونه به دست مشتری رسیده و او کیفیت را تأیید کرده است.
حالا سؤال مهم مطرح می‌شود:
«اگر ۵۰۰، ۱۰۰۰ یا ۵۰۰۰ عدد سفارش بدهم، قیمت چند است؟»
این مرحله جایی است که مذاکره تجاری جدی‌تر می‌شود.
قیمت عمده پتو مسافرتی یکنفره مجیک می‌تواند براساس مقدار سفارش، نوع بسته‌بندی، رنگ‌بندی، شرایط تولید یا تأمین، هزینه‌های جانبی و شرایط تحویل متفاوت باشد.
بنابراین بهتر است به‌جای اعلام یک عدد بدون توضیح، پیشنهاد قیمت ساختاریافته ارائه شود.
مثلاً:
قیمت برای حداقل سفارش،
و قیمت برای سفارش متوسط،
قیمت برای سفارش حجم بالا.
این روش یک مزیت مهم دارد؛ مشتری متوجه می‌شود افزایش حجم سفارش چه تأثیری بر قیمت خرید او دارد.
خریدار خارجی فقط قیمت پتو را نمی‌خرد؛ قیمت تمام‌شده را محاسبه می‌کند
یک واردکننده حرفه‌ای معمولاً فقط نمی‌پرسد:
«قیمت هر پتو چقدر است؟»
بلکه در ذهنش این فرمول را بررسی می‌کند:
قیمت کالا + بسته‌بندی + حمل + بیمه احتمالی + هزینه‌های گمرکی و محلی = قیمت تمام‌شده در مقصد
به همین دلیل ممکن است ارزان‌ترین پیشنهاد همیشه بهترین پیشنهاد برای مشتری نباشد.
برای مثال یک پتو ممکن است چند سنت ارزان‌تر باشد اما بسته‌بندی حجیم‌تری داشته باشد و هزینه حمل آن بالاتر تمام شود.
از طرف دیگر محصولی با بسته‌بندی مناسب‌تر ممکن است قیمت خرید کمی بالاتر داشته باشد اما هزینه حمل هر عدد را کاهش دهد.
بنابراین هنگام مذاکره، بهتر است نگاه مشتری را فقط روی «قیمت واحد» محدود نکنید.
مرحله پنجم؛ پیش‌فاکتور، نقطه‌ای که مذاکره جدی‌تر می‌شود
وقتی مشتری مدل، مقدار و شرایط اصلی خرید را مشخص کرد، زمان تهیه Proforma Invoice یا پیش‌فاکتور فرا می‌رسد.
پیش‌فاکتور فقط یک برگه قیمت نیست.
این سند می‌تواند چارچوب معامله را مشخص کند.
طبق راهنمای International Trade Administration، پیش‌فاکتور صادراتی می‌تواند شامل مشخصات فروشنده و خریدار، کالاهای موردنظر، قیمت واحد و کل، وزن و ابعاد، شرایط فروش، شرایط پرداخت، تاریخ تقریبی ارسال و مدت اعتبار پیشنهاد باشد.
بنابراین برای سفارش عمده پتو مجیک بهتر است پیش‌فاکتور تا حد ممکن شفاف باشد.
برای مثال مشخص شود:
- نام محصول چیست؟
- تعداد چند عدد است؟
- قیمت واحد چقدر است؟
- ارزش کل سفارش چقدر است؟
- شرایط پرداخت چیست؟
- محل تحویل کجاست؟
- زمان تقریبی آماده‌سازی چقدر است؟
- نوع بسته‌بندی چگونه خواهد بود؟
- اعتبار قیمت تا چه تاریخی است؟
وقتی این اطلاعات از ابتدا روشن باشد، احتمال اختلاف در مراحل بعدی کمتر می‌شود.
مرحله ششم؛ سفارش تأیید شد، حالا مدیریت تأمین اهمیت پیدا می‌کند
تا اینجا بخش فروش انجام شده است.
اما یکی از حساس‌ترین مراحل تازه آغاز می‌شود:
آماده‌سازی سفارش.
فرض کنید مشتری چند هزار تخته پتو مسافرتی یکنفره مجیک سفارش داده است.
در این مرحله دیگر نمی‌توان موجودی را مانند یک سفارش کوچک داخلی مدیریت کرد.
باید دقیقاً مشخص شود:
- چه تعداد کالا باید آماده شود؟
- ترکیب رنگ‌ها چگونه است؟
- آیا تمام کالا از یک سری تولید تهیه می‌شود؟
- بسته‌بندی مورد توافق چیست؟
- زمان تحویل چه تاریخی است؟
- چه مقدار زمان برای کنترل و بارگیری نیاز دارید؟
برای سفارش‌های بزرگ بهتر است برنامه تأمین از همان ابتدا مشخص باشد تا چند روز مانده به بارگیری تازه متوجه کمبود کالا نشوید.
مرحله هفتم؛ کنترل کالا قبل از بسته‌بندی نهایی
تصور کنید سفارش آماده شده و کامیون قرار است دو روز دیگر برای بارگیری وارد انبار شود.
این بدترین زمان برای کشف اختلاف در رنگ، تعداد یا بسته‌بندی است.
کنترل سفارش باید قبل از بارگیری انجام شود.
در کنترل پتوهای عمده می‌توان مواردی مانند تعداد، مدل، رنگ‌بندی، سلامت ظاهری، دوخت، بسته‌بندی، برچسب‌ها و تطابق با مشخصات مورد توافق را بررسی کرد.
برای سفارش‌های بزرگ بهتر است کنترل کالا فقط ذهنی نباشد.
یک چک‌لیست ساده داشته باشید.
مثلاً:
- مدل صحیح است؟
- تعداد صحیح است؟
- رنگ‌بندی مطابق سفارش است؟
- بسته‌ها سالم هستند؟
- تعداد کالا در هر بسته صحیح است؟
- وزن و مشخصات بسته‌بندی ثبت شده است؟
فیلم و عکس قبل از بارگیری؛ یک ابزار ساده برای افزایش اعتماد
یکی از کارهای ساده اما مؤثر در سفارش صادراتی، ارسال تصاویر یا ویدئوی مرحله آماده‌سازی برای مشتری است.
برای مثال می‌توانید نشان دهید:
- کالاها در انبار آماده شده‌اند،
- بسته‌بندی انجام شده است،
- تعداد بسته‌ها مشخص است،
- بار آماده ارسال است.
برای مشتری‌ای که صدها یا هزاران کیلومتر با شما فاصله دارد، دیدن این تصاویر می‌تواند اطمینان بیشتری ایجاد کند.
البته عکس و ویدئو جای اسناد رسمی و کنترل واقعی را نمی‌گیرد، اما می‌تواند ارتباط فروشنده و خریدار را شفاف‌تر کند.
مرحله هشتم؛ بسته‌بندی پتو مجیک برای سفارش عمده
بسته‌بندی در فروش صادراتی فقط برای زیبایی نیست.
بسته‌بندی باید از محصول محافظت کند، شمارش کالا را آسان کند، فضای حمل را مدیریت کند و با شرایط مورد توافق مشتری هماهنگ باشد.
اگر قرار است چند هزار پتو ارسال شود، حتی تفاوت کوچک در حجم هر بسته در مجموع می‌تواند اهمیت پیدا کند.
بنابراین قبل از نهایی کردن سفارش بهتر است مشخص شود:
- پتوها به‌صورت تکی بسته‌بندی می‌شوند یا چندتایی؟
- کارتن استفاده می‌شود یا عدل؟
- آیا امکان وکیوم وجود دارد؟
- تعداد محصول در هر بسته چقدر است؟
- بسته‌ها چه ابعادی دارند؟
- وزن ناخالص هر بسته چقدر است؟
- مجموع تعداد بسته‌ها چند عدد است؟
این داده‌ها بعداً برای برنامه‌ریزی حمل نیز کاربرد دارند.
مرحله نهم؛ از چند پتو نمونه به یک کامیون یا کانتینر
اینجا همان نقطه‌ای است که داستان ابتدای مقاله تغییر می‌کند.
مشتری‌ای که چند هفته یا چند ماه قبل فقط نوشته بود:
«چند عکس برای من بفرستید.»
حالا برای بارگیری صدها یا هزاران تخته پتو برنامه‌ریزی می‌کند.
اما چرا؟
چون در هر مرحله بخشی از ریسک تصمیم‌گیری برای او کاهش پیدا کرده است.
ابتدا محصول را دیده است.
بعد مشخصات را دریافت کرده است.
نمونه را بررسی کرده است.
قیمت را مذاکره کرده است.
شرایط خرید را در پیش‌فاکتور دیده است.
آماده‌سازی سفارش را پیگیری کرده است.
و حالا کالا آماده حمل است.
فروش عمده صادراتی در بسیاری از موارد نتیجه یک تصمیم بزرگ نیست؛ نتیجه مجموعه‌ای از تصمیم‌های کوچک و درست است.
مرحله دهم؛ اسناد و هماهنگی بارگیری را جدی بگیرید
با نزدیک شدن به مرحله ارسال، اطلاعات سفارش باید دقیق‌تر شود.
بسته به کشور مقصد، روش حمل، نوع معامله و مقررات مربوطه، اسناد موردنیاز ممکن است متفاوت باشد و بهتر است الزامات نهایی با خریدار، شرکت حمل یا کارگزار مربوطه بررسی شود. راهنمای Trade.gov نیز تأکید می‌کند که نیازهای اسنادی می‌توانند براساس مقصد و نوع محموله متفاوت باشند.
اسنادی مانند Commercial Invoice و Packing List از اسناد رایج تجارت بین‌المللی هستند. Commercial Invoice اطلاعات کالا و ارزش معامله را ثبت می‌کند و Packing List جزئیات بسته‌ها، تعداد، وزن و ابعاد محموله را مشخص می‌کند.
برای یک فروشنده عمده پتو، آماده بودن اطلاعات دقیق کالا از مراحل ابتدایی باعث می‌شود تنظیم این اسناد در مرحله ارسال ساده‌تر شود.
اشتباه بزرگی که می‌تواند مشتری صادراتی پتو را از بین ببرد
یکی از رایج‌ترین خطاها این است که فروشنده تصور کند مشتری خارجی باید خیلی سریع تصمیم بگیرد.
روز اول عکس می‌فرستد.
و روز دوم قیمت می‌دهد.
روز سوم می‌پرسد:
«پس سفارش شما چه شد؟»
اما خرید عمده بین‌المللی با خرید چند عدد کالا متفاوت است.
خریدار ممکن است نیاز داشته باشد بازار خود را بررسی کند، هزینه حمل بگیرد، تعرفه و هزینه‌های واردات را محاسبه کند، با شریک تجاری خود مشورت کند یا نمونه محصول را آزمایش کند.
بنابراین به‌جای فشار مداوم برای خرید، بهتر است در هر پیگیری اطلاعات جدید و مفید ارائه کنید.
برای مثال:
«ابعاد بسته‌بندی را هم برایتان ارسال کردم تا بتوانید هزینه حمل را دقیق‌تر محاسبه کنید.»
یا:
«اگر حجم سفارش شما حدود ۲۰۰۰ عدد باشد، می‌توانیم ترکیب رنگ پیشنهادی برای بازار عمده هم ارائه کنیم.»
این نوع پیگیری ارزش ایجاد می‌کند.
چگونه پیگیری کنیم بدون اینکه مشتری احساس فشار کند؟
بعد از ارسال قیمت، تنها پیام شما نباید این باشد:
«Any update?»
بهتر است هر پیگیری یک دلیل مشخص داشته باشد.
مثلاً:
اطلاع از موجودی جدید،
ارسال تصویر بسته‌بندی،
ارائه ویدئوی محصول،
ارسال مشخصات فنی،
اعلام ظرفیت بارگیری،
پیشنهاد ترکیب سفارش،
یا پاسخ به سؤال قبلی مشتری.
در واقع پیگیری حرفه‌ای یعنی کمک به مشتری برای برداشتن قدم بعدی.
پتو مسافرتی یکنفره مجیک برای چه نوع خریدارانی می‌تواند جذاب باشد؟
در فروش عمده، محصول باید متناسب با بازار معرفی شود.
پتو مسافرتی یکنفره می‌تواند برای گروه‌های مختلفی از خریداران مورد بررسی قرار گیرد؛ از عمده‌فروشان کالای خواب و پخش‌کنندگان منطقه‌ای گرفته تا فروشگاه‌های زنجیره‌ای، مراکز اقامتی، خوابگاه‌ها، کمپ‌های کارگری و مجموعه‌هایی که به تعداد بالا کالای خواب نیاز دارند.
اما نحوه ارائه محصول به هر گروه متفاوت است.
یک عمده‌فروش ممکن است بیشتر به قیمت، سرعت گردش کالا و تعداد در بسته توجه کند.
یک مجموعه اقامتی ممکن است روی دوام و امکان سفارش تعداد بالا تمرکز کند.
یک واردکننده ممکن است حجم بسته‌بندی و هزینه حمل برایش اولویت بیشتری داشته باشد.
بنابراین معرفی یکسان محصول به همه مشتریان، بهترین روش فروش نیست.
برای سفارش کانتینری پتو مجیک چه اطلاعاتی از قبل آماده کنیم؟
اگر هدف شما جذب مشتریان خارجی و سفارش‌های بزرگ است، بهتر است یک فایل مشخصات استاندارد برای محصول داشته باشید.
این فایل می‌تواند شامل عکس‌های واضح محصول، عکس بسته‌بندی، نام و کد محصول، ابعاد، وزن تقریبی، جنس، رنگ‌بندی، تعداد در بسته، ابعاد بسته، وزن خالص و ناخالص، حداقل سفارش، زمان تقریبی آماده‌سازی و اطلاعات کلی شرایط فروش باشد.
اطلاعاتی مانند وزن، ابعاد بسته‌شده، هزینه‌های حمل و شرایط فروش از مواردی هستند که در تهیه پیشنهاد صادراتی و پیش‌فاکتور نیز اهمیت دارند.
اگر این اطلاعات آماده باشد، وقتی مشتری جدید پیام می‌دهد لازم نیست هر بار از صفر شروع کنید.
سناریوی واقعی؛ دو فروشنده، یک مشتری خارجی
فرض کنیم یک تاجر عراقی قصد واردات پتو مسافرتی دارد.
او برای دو فروشنده ایرانی پیام می‌فرستد.
فروشنده اول ده عکس ارسال می‌کند و می‌نویسد:
«قیمت مناسب است. چند تا می‌خواهید؟»
فروشنده دوم سه مدل متناسب با بازار موردنظر مشتری پیشنهاد می‌دهد و برای هرکدام مشخصات کلی، نوع بسته‌بندی، تعداد در بسته و محدوده سفارش را ارسال می‌کند.
مشتری درباره یکی از مدل‌ها سؤال می‌کند.
فروشنده دوم ویدئوی محصول را می‌فرستد.
مشتری نمونه می‌خواهد.
نمونه ارسال می‌شود.
پس از تأیید، فروشنده قیمت چند سطح سفارش را اعلام می‌کند.
بعد از توافق اولیه، پیش‌فاکتور تهیه می‌شود.
مشتری سفارش را تأیید می‌کند.
کالا آماده می‌شود.
قبل از بارگیری عکس و فیلم برای مشتری ارسال می‌شود.
تعداد بسته‌ها کنترل می‌شود.
Packing List آماده می‌شود.
بارگیری انجام می‌شود.
هر دو فروشنده تقریباً محصول مشابهی داشتند.
اما یکی فقط پتو می‌فروخت و دیگری فرآیند خرید را برای مشتری ساده کرده بود.
در تجارت بین‌المللی همین تفاوت می‌تواند تعیین‌کننده باشد.
راز تبدیل سفارش اول به سفارش دوم
هدف یک تاجر حرفه‌ای نباید فقط گرفتن سفارش اول باشد.
ارزش واقعی یک مشتری عمده زمانی افزایش پیدا می‌کند که بعد از فروش اول دوباره خرید کند.
به همین دلیل پس از تحویل کالا، ارتباط با مشتری تمام نمی‌شود.
می‌توانید درباره رضایت او از کالا سؤال کنید، بازخورد بازار را بگیرید.
فرض کنید مشتری ۳۰۰۰ پتو خریده است.
اگر بدانید این موجودی معمولاً طی دو ماه فروخته می‌شود، نباید در روزی که انبار او خالی شد تازه درباره سفارش جدید صحبت کنید.
چند هفته زودتر می‌توانید درباره تأمین بعدی مذاکره کنید.
اینجاست که یک خریدار اتفاقی می‌تواند به مشتری تکراری صادراتی تبدیل شود.
از «قیمت چند؟» تا «کانتینر بعدی چه زمانی آماده می‌شود؟»
در ابتدای رابطه، مشتری احتمالاً فقط درباره قیمت سؤال می‌کند.
اما اگر چند معامله موفق انجام شود، جنس گفت‌وگو تغییر می‌کند.
اولین پیام ممکن است این باشد:
«قیمت پتو چقدر است؟»
اما چند ماه بعد مشتری می‌تواند بپرسد:
«سفارش بعدی چه زمانی آماده بارگیری است؟»
و این همان هدفی است که باید در صادرات عمده دنبال شود.
جمع‌بندی؛ صادرات پتو مجیک با یک عکس شروع می‌شود اما با سیستم فروش رشد می‌کند
مسیر صادرات پتو مسافرتی مجیک را می‌توان در چند مرحله خلاصه کرد:
درخواست مشتری ← انتخاب مدل ← ارسال مشخصات ← بررسی یا ارسال نمونه ← مذاکره قیمت ← پیش‌فاکتور ← تأمین کالا ← کنترل سفارش ← بسته‌بندی ← بارگیری
هیچ‌کدام از این مراحل به‌تنهایی پیچیده نیستند.
اما زمانی که همه آنها منظم و حرفه‌ای اجرا شوند، احتمال تبدیل یک سرنخ ساده به خریدار عمده بیشتر می‌شود.
اگر مشتری فقط قیمت خواست، فقط قیمت نفرستید.
اطلاعاتی بدهید که به او برای تصمیم‌گیری کمک کند.
اگر نمونه خواست، نمونه را بخشی از فرآیند فروش ببینید.
اگر سفارش بزرگ شد، کنترل کالا و اسناد را جدی‌تر کنید.
و اگر اولین معامله موفق انجام شد، ارتباط را متوقف نکنید.
در صادرات، سود واقعی همیشه در همان سفارش اول نیست؛ گاهی ارزش اصلی زمانی ایجاد می‌شود که مشتری پس از اولین بارگیری دوباره برگردد و این بار به‌جای درخواست چند عکس بپرسد:
«برای کانتینر بعدی چه مدل‌هایی موجود دارید؟»
برای تاجران، واردکنندگان و خریداران عمده‌ای که به‌دنبال خرید عمده پتو مسافرتی یکنفره مجیک هستند، داشتن تأمین‌کننده‌ای که علاوه بر قیمت مناسب بتواند اطلاعات محصول، بسته‌بندی، سفارش عمده و فرآیند ارسال را منظم مدیریت کند، بخش مهمی از یک همکاری تجاری پایدار است.